5 gängige SaaS-Preismodelle zum Experimentieren

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5 gängige SaaS-Preismodelle zum Experimentieren
November 16, 2022

Eine der wichtigsten Entscheidungen, die ein Tech-Startup treffen muss, ist die Frage, wie es seinen Kunden Rechnung stellt. Dies kann im Bereich Software-as-a-Service (SaaS) eine Herausforderung sein, da sich die Branche nicht gut für ein kostenbasiertes Preismodell eignet. Das ist ein Modell, bei dem man seine Kosten berechnet und dann eine Gewinnspanne hinzurechnet. 

Im verarbeitenden Gewerbe zum Beispiel ist dies relativ einfach. Die Kosten sind im Allgemeinen stabil und vorhersehbar, und die Hersteller machen Gewinne, wenn ein Kunde eine Einheit kauft. In der Welt der SaaS funktionieren die Dinge jedoch anders. Die Anbieter benötigen ein robustes Kundensupportsystem, z. B. ein Cloud-Callcenter, um ihre Abonnenten zufrieden zu stellen. Darüber hinaus können Nachfrageänderungen plötzlich und unvorhersehbar sein.

Und was nun? Wenn Sie dies lesen, ist es gut möglich, dass Sie versuchen, ein geeignetes Preismodell zu finden. Als SaaS-Anbieter sind Ihre Möglichkeiten in der Regel auf Abonnementmodelle beschränkt. Diese sichern Ihrem Unternehmen einen vorhersehbaren und wiederkehrenden Einkommensstrom. Außerdem bieten sie Ihren Kunden Flexibilität.

Es gibt verschiedene Abonnementmodelle, aus denen Sie wählen können. Wir stellen Ihnen fünf gängige SaaS-Preismodelle vor, mit denen Sie experimentieren können. Wir werden einige Details untersuchen und die Vor- und Nachteile jedes Modells darlegen. Wenn Sie gerade erst anfangen, haben Sie die Möglichkeit, mit Preismodellen herumzuspielen. Sie müssen herausfinden, was für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden am besten funktioniert.

1. Gestaffelte Preisgestaltung

Bei diesem Modell können die Kunden aus mehreren Festpreispaketen wählen. Jedes Paket enthält ein anderes Angebot. Sie können sich z. B. durch die Anzahl der zulässigen Nutzer oder durch die Datenmenge für den Cloud-Speicher unterscheiden. Wie Sie die Ebenen aufschlüsseln, hängt davon ab, welchen Dienst Sie anbieten.

Die Idee besteht darin, den Kunden im Voraus die Vorteile des Aufsteigens in den verschiedenen Stufen aufzuzeigen. Dies gibt den Kunden die Flexibilität, das Paket zu wählen, das für sie am besten geeignet ist. Für Sie als Anbieter ergeben sich dadurch Upselling-Möglichkeiten. Sie können sehen, wie die Kunden den Dienst nutzen. Wenn sie sich den Grenzen einer Stufe nähern, können Sie sie kontaktieren und ihnen mitteilen, dass eine höhere Stufe möglicherweise besser geeignet ist.

Bei diesem Ansatz ist es wichtig, den Kunden nicht zu viele Wahlmöglichkeiten zu geben. Sie wollen den Kaufprozess so nahtlos wie möglich gestalten. Kunden, die von den Optionen überfordert sind, werden sich einfach woanders umsehen. Daher ist es optimal, drei oder vier Pakete anzubieten. 

Ein möglicher Nachteil dieses Modells liegt auf der obersten Ebene. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie bieten VoIP-Dienste an. Wenn Sie auf der obersten Stufe eine unbegrenzte Anzahl von Nutzern anbieten, kann ein Kunde dies ausnutzen. Er kann eine Anzahl von Nutzern verlangen, die Sie nicht vorhergesehen und nicht eingepreist haben. Dies wird Ihre Kosten deutlich erhöhen und sich nachteilig auf Ihre Gewinnspannen auswirken. 

Vorteile

  • Die Kunden haben die Flexibilität, das für sie richtige Produkt zu wählen.
  • Spricht eine Vielzahl potenzieller Kunden an, indem es mehrere Pakete anbietet.
  • Das gibt Ihnen Upselling-Potenzial.

Benachteiligungen

  • Es ist eine Menge Arbeit nötig, um wirksame Ebenen zu schaffen.
  • Zu viele Ebenen schrecken potenzielle Kunden ab.
  • Nutzer der höchsten Stufe können das System ausnutzen und Ihre Rentabilität beeinträchtigen.

2. Pauschalpreis für alle

Wenn ein Unternehmen allen Kunden den gleichen Betrag in Rechnung stellt, spricht man von einem Pauschaltarif. Es spielt keine Rolle, wie oft ein Kunde den Dienst nutzt oder welche Funktionen er in Anspruch nimmt, die Abrechnung ist immer gleich. 

Die Einfachheit dieses Modells ist eine große Stärke. Die Kunden müssen nicht aus einer Vielzahl von Paketen wählen, so dass der Kaufvorgang nahtlos verläuft. Aber es wird Kunden, die Flexibilität suchen, nicht ansprechen.

SaaS-Abonnements, die über dieses Modell verkauft werden, haben eine geringere Anziehungskraft als andere Modelle. Auf der positiven Seite bedeutet dies, dass die Anbieter gezieltere Marketingkampagnen durchführen können. Wenn Sie glauben, dass dieses Modell für Ihr Unternehmen geeignet ist, müssen Sie Ihre Zielkunden in- und auswendig kennen. Der Nachteil ist, dass Sie nicht in der Lage sein werden, ein möglichst breites Spektrum an potenziellen Kunden anzusprechen.

Dieses Preismodell ist für Dienste, die skalierbar sein müssen, nicht geeignet. Nehmen Sie das Beispiel von Databricks MLOps, einem nützlichen Ansatz für die Erstellung und Qualitätsüberwachung von maschinellem Lernen und KI. Sein Hauptvorteil ist die Skalierbarkeit. Das bedeutet, dass die Kosten variieren können und eine Flatrate in diesem Fall nicht geeignet wäre.

Vorteile

  • Marketing kann gezielter sein
  • Bietet Ihnen einen vorhersehbaren Einkommensstrom.
  • Die Kunden werden nicht durch mehrere Optionen verwirrt.
  • Rationalisierte Reise des Käufers.

Benachteiligungen

  • Geringere Attraktivität als andere Modelle.
  • Unattraktiv für Kunden, die Flexibilität wünschen.
  • Keine Upselling-Möglichkeiten.
  • Ungeeignet für SaaS, die Skalierbarkeit erfordern. 

3. Freemium

Dieses Modell eignet sich hervorragend für SaaS-Unternehmen, die ihren Nutzern die Möglichkeit geben möchten, ihr Angebot zu testen. Es ist ein effektiver Weg, eine Demo anzubieten. Indem sie eine niedrige Einstiegshürde bieten, bringen die Anbieter ihre Produkte in die Hände von viel mehr Kunden. 

Die Idee ist, ein reduziertes Erlebnis zu bieten, das die Nutzer durch einen Kauf erweitern können. Sie erleben die Kernfunktionen des Dienstes, müssen aber einen Kauf tätigen, um die volle Funktionalität freizuschalten. Alternativ können Sie auch eine zeitlich begrenzte Version Ihres Produkts mit mehr Funktionen anbieten.

Schauen wir uns ein Beispiel an, bei dem das Freemium-Modell gut funktioniert. Ein Kunde, der googelt "Wie funktionieren VoIP-Telefone?"googelt, wird nicht sofort ein Vielnutzer sein. Er kann jedoch ein guter Kandidat für eine kostenlose Testversion mit eingeschränkter Funktionalität sein. Sie haben die Möglichkeit, den Dienst auszuprobieren, bevor sie in das vollständige Produkt investieren, sobald sie sehen, dass es ihren Anforderungen entspricht.

Ein potenzieller Nachteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Nutzer, die nicht zahlen, trotzdem Unterstützung benötigen. Das ist ein Kostenfaktor für den Anbieter. Um dies zu kompensieren, verwenden einige SaaS-Unternehmen Werbung zur Unterstützung der kostenlosen Versionen. Das sorgt für Einnahmen und motiviert die Nutzer, das werbefreie Produkt premium zu kaufen.

Vorteile

  • Eine niedrige Einstiegshürde ermöglicht es den Nutzern, "zu testen, bevor sie kaufen".
  • Anzeigen bieten eine Einnahmequelle.
  • Die Nutzer werden zu einem Upgrade motiviert, um die Werbung zu entfernen.

Benachteiligungen

  • Kostenlose Nutzer sind für den Anbieter mit Kosten verbunden.
  • Bei zeitlich begrenzten Versionen kann es vorkommen, dass eine hohe Zahl von Nutzern abspringt.
  • Um rentabel zu sein, müssen viele Nutzer unterstützt werden.
  • Anzeigen und kostenlose Versionen können den Eindruck eines geringeren Wertes erwecken.

4. Umlageverfahren

Dieses Modell ist aus der Mobilkommunikationsbranche bekannt. Es ist auch auf SaaS anwendbar. Die Anbieter teilen ihre Dienste auf und die Kunden zahlen für das, was sie nutzen. Die Aufteilung kann nach Funktionen, Nutzungsvolumen oder Zeitaufwand erfolgen. Ob dies ein geeignetes Modell für Sie ist, hängt davon ab, welche Art von SaaS Sie anbieten.

Dies kann eine gute Option für Kunden sein, die Flexibilität wünschen. Allerdings kann es für die Kunden auch kompliziert sein, den Überblick zu behalten, was sie verbrauchen. Flexibilität ist für manche Kunden gut, bedeutet aber für die Anbieter ein unvorhersehbares Einkommen. Und unvorhersehbare Kosten.

Die nutzungsabhängige Preisgestaltung kann in ein Hybridmodell integriert werden. Sie könnten eine wiederkehrende monatliche Gebühr in Rechnung stellen, in der ein Grundbetrag für die Nutzung enthalten ist. Die Kunden haben dann die Möglichkeit, den Betrag aufzustocken, wenn sie mehr von Ihrem Dienst nutzen möchten. Dies bietet den Kunden Flexibilität und Ihnen ein gleichmäßigeres Einkommen.

Vorteile

  • Hohe Flexibilität für die Kunden.
  • Es kann als Teil eines Hybridmodells verwendet werden.
  • Kunden, die den Dienst häufig nutzen, zahlen ihren gerechten Anteil.

Benachteiligungen

  • Für die Kunden ist es schwierig, ihre Nutzung nachzuvollziehen.
  • Unvorhersehbare Einnahmen für die Anbieter.
  • Die Kunden könnten den Verbrauch reduzieren, um ihre Kosten zu senken. 

5. Bezahlung pro Benutzer

Die Nutzer dieses Modells müssen nur für jede einzelne Person zahlen, die Zugang zu dem Dienst benötigt. Das bedeutet, dass sie ihr Budget leicht kontrollieren können. Außerdem vereinfacht es die Nachverfolgung von Einnahmen und Kosten für die Anbieter.

Im Gegensatz zu anderen Modellen wissen die Kunden von Anfang an, dass alle Funktionen verfügbar sind. Für Sie, das SaaS-Unternehmen, macht dies das Marketing sehr einfach. Es ist ähnlich wie das Flatrate-Modell, nur dass es nach Nutzern aufgeteilt ist. Das bedeutet, dass die Kunden immer noch ein Gefühl der Flexibilität bekommen.

Eine der größten Stärken des Modells ist seine Skalierbarkeit. Nehmen wir an, ein Unternehmen möchte sein Call Center-Personal erweitern. Mit diesem Preismodell lässt sich das problemlos einplanen. Der Anbieter ist in der Lage, die Anzahl der Mitarbeiter zu erhöhen, ohne dass die Auswirkungen auf die Kosten und die Einnahmen unvorhersehbar sind. Es ist ein sehr überschaubares Modell für Anbieter und Nutzer gleichermaßen.

Vorteile

  • Einfache Kostenkalkulation für die Kunden.
  • Einfache Überwachung von Kosten und Einnahmen für Anbieter.
  • Alle Funktionen für jeden Benutzer.

Benachteiligungen

  • Keine Upselling-Möglichkeiten.
  • Einzelne Nutzer könnten den Dienst stark in Anspruch nehmen, was die Kosten erhöhen würde.
  • Möglichkeit für Kunden, ein einziges Log-in für mehrere Benutzer zu verwenden.

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Welches Modell Sie wählen, hängt davon ab, welche Art von Dienstleistung Sie anbieten. Außerdem müssen Sie wissen, welche Art von Kunden Sie ansprechen wollen. Es ist wichtig, dass Sie sich überlegen, was für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Einige Modelle eignen sich besser für ein kleines Unternehmen als für ein multinationales Unternehmen.

Es ist erwähnenswert, dass Sie auch einen hybriden Ansatz wählen können. Wir haben das bereits im Abschnitt über die Umlagefinanzierung angesprochen. Es gibt keinen Grund, warum Sie nicht das Freemium-Modell in Kombination mit dem Stufenmodell verwenden könnten. Es kommt darauf an, was für Ihre Marke, Ihre Kunden und Ihr Endergebnis richtig ist.

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John Allen
John Allen ist ein engagierter Marketingfachmann mit über 14 Jahren Erfahrung
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