Die Dynamik von Pitching von Investoren und das Sammeln von Spenden wird sich in den nächsten Monaten wahrscheinlich drastisch ändern.

Ich habe immer geglaubt, dass die reale Interaktion zwischen Menschen für den Entscheidungsprozess eines Investors von entscheidender Bedeutung ist.

Die vergleichbarste Situation, die ich habe, ist die Einstellung von Mitarbeitern. Wenn ich in ein Vorstellungsgespräch gehe, beobachte ich die Körperhaltung, Kleidung... wir führen Smalltalk durch, bevor wir mit dem eigentlichen Gespräch beginnen; all das, um Hinweise und Eigenschaften zu erkennen, anhand derer festgestellt werden kann, ob eine Person mit der Stelle, die ich einstelle, vereinbar ist oder nicht.

Ich kann mir nicht vorstellen, dass Investoren nicht dasselbe mit den Unternehmern machen, die sie treffen, und diese Fähigkeit wird stark eingeschränkt, wenn Sie die andere Person über eine Webcam betrachten.

Aber das ist nur die Realität dieser weltweiten Pandemiezeiten, also werde ich in diesem Video einige bewährte Verfahren vorstellen wie man Investoren anwirbt entfernt.

Der Prozess

Die meisten Investoren-Intros waren schon immer remote. Der beste Weg, um mit einem potenziellen Investor für Ihr Unternehmen in Kontakt zu treten, ist ein herzliches Intro. Danach wird von Ihnen erwartet, dass Sie Ihr Pitch Deck teilen.

Also, die Schritte sind,

• Eine Einführung erhalten Sie, indem Sie in Ihrem Netzwerk navigieren.
• Erst wenn Sie Ihr Netzwerk erschöpft haben, beginnen Sie, kalte Annäherungen zu machen (wir haben eine Investorenliste mit über 9.000 Kontakten um dir einen Vorsprung zu verschaffen).
• Schicke ein Pitch Deck. Dies sollte eine selbsterklärende Präsentation sein, die in etwa 4 Minuten konsumiert werden kann. Dies ist die Zeit, die Anleger bereit sind, für diese Intro-Decks aufzuwenden.
• Wenn das Deck Interesse weckt, ist der nächste Schritt ein persönliches Treffen, das in Zeiten des Coronavirus wahrscheinlich zu einem Live-Telefonanruf werden wird.
  

Wir haben ein Video gedreht, in dem dieser Prozess detailliert beschrieben wird, und einige Tipps zur Suche nach Investoren.

Auswahl eines Videokonferenz-Tools

Was Sie von einer Videokonferenzplattform erwarten, ist Stabilität: geringe Wahrscheinlichkeit eines Absturzes und ein einfacher Backup-Plan, falls etwas schief geht.

Wenn die Anleger eine Plattform ihrer Wahl haben, machen Sie mit ihr weiter. Aus diesem Grund habe ich jeden einzelnen von ihnen auf meinem Computer installiert.

Wenn nicht, dann wären meine besten Vorschläge Google Meet und Uberconference, für die keine Downloads erforderlich sind und beide die Möglichkeit bieten, telefonisch beizutreten, falls Ihr Internet abstürzt oder die App nicht funktioniert.

Ich würde generell von Skype abraten, was meiner Meinung nach an dieser Stelle so ist, als würde ich Hotmail verwenden... aber vielleicht bin das nur ich.

Die Etikette bei Internetkonferenzen besagt, dass Sie dies auch tun sollten, wenn die andere Person die Kamera aktiviert. „Meine Kamera funktioniert nicht“ ist eigentlich keine Entschuldigung.

Vermeiden Sie Anfängerfehler

Diese sollten für die meisten versierten Techniker ziemlich offensichtlich sein, aber hier sind einige Tipps für alle Fälle.

• Benutze deinen Kalender! Nimm die Event-Einladung an und überprüfe sie zu Beginn des Tages: Die Kalendereinladung wird in jeder Zeitzone, in der du dich befindest, zu 100% korrekt sein. Manchmal sorgt die in der E-Mail angegebene Uhrzeit für Verwirrung, da sie möglicherweise in der Zeitzone der anderen Person liegt.
• Seien Sie ein Experte für Problemlösungen: Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wo Sie die Mikrofone und die Kopfhörer wechseln müssen, und wissen Sie, wie Sie dies unter Druck tun können.
• Wenn es eine mobile Version des Dienstes gibt, den Sie verwenden, stellen Sie sicher, dass Sie die App lange vor dem Anruf installiert haben.
• Stellen Sie sicher, dass Sie die Bildschirmfreigabeberechtigungen für die von Ihnen verwendete App vorab aktiviert haben.
  

Apropos Screensharing.

Die Standardmethode, um Folien aus der Ferne zu erstellen, ist in der Tat das Teilen von Bildschirmen. Die Herausforderung bei der Bildschirmübertragung besteht darin, dass die Benutzer häufig ihren gesamten Bildschirm gemeinsam nutzen, und das mit überfüllten Desktops und unhandlichen Tabs in ihren Browsern.

Ich werde hier einen schamlosen Plug machen, aber Slidebean hat eine viel bessere Alternative, unsere LIVE-Funktion.

Wenn der Inhaltseigentümer durch die Folien scrollt, werden auch die Folien aller Zuschauer synchronisiert, ohne dass Bandbreite für die gemeinsame Nutzung des Bildschirms verschwendet werden muss. Es ist in jedem unserer Pläne enthalten.

Ende des Steckers.

Kommen wir nun zum eigentlichen Pitching

Ein Einzelgespräch mit einem Investor sieht überhaupt nicht nach Ihrem klassischen Pitch auf der Bühne aus. Es ist kein Drehbuch; Sie müssen Ihre Folien nicht so überzeugend präsentieren. Es ist eher eine Konversation. Ich glaube, dass die Möglichkeit, dieses ungezwungene Gespräch zu führen, Wunder über Ihre Fähigkeit aussagt, diese Interviews zu bewältigen, von denen Sie in Zukunft reichlich haben werden.

Jetzt haben wir ausführlich behandelt, was ein Pitch beinhalten sollte und was nicht, schau dir unsere an Videos auf Pitchdecks. In diesem Fall werden die Folien eher zu einem Storyboard, zu einer Anleitung, worüber Sie sprechen möchten, und nicht zu einem Drehbuch.

Auf dieser Folie werden beispielsweise das Thema und die Schlagkraft vorgestellt und es wird hervorgehoben, wo Sie beginnen sollen. Wie viel Sie danach näher erläutern, hängt jedoch von Ihnen ab, von Ihrer Lektüre des Raums.

Wenn Sie beispielsweise eine starke Zugkraft haben und dies mit einem wachstumsorientierten Unternehmen kombiniert wird, das Sie bewerben, würde ich dieser Folie viel Zeit widmen und damit prahlen, welche Marketingtaktiken für Sie funktioniert haben und wie hoch die Nachfrage ist.

Wenn Sie jedoch keine Begeisterung für Ihre Zahlen feststellen, sollten Sie sich mehr auf die Technik oder den Teamhintergrund konzentrieren.

Zeitlicher Ablauf

Es ist wichtig, ein gutes Verständnis des Timings zu haben. Dies ist tatsächlich ein Vorteil, wenn Sie aus der Ferne pitchen. Im Raum mit den Investoren müssen Sie kontrollieren, auf wie viele Details Sie eingehen, damit der Pitching-Teil des Meetings in etwa 15 bis 20 Minuten abläuft. Sie müssen dies jedoch tun, oft ohne auf die Uhr zu schauen.

Das ist bei einer Videokonferenz natürlich kein Problem.

Wie bei jedem Meeting ist es auch wichtig, es mit einem Aufruf zum Handeln abzuschließen.

Fragen Sie unbedingt, wo Sie stehen. Scheuen Sie sich nicht, sie zu fragen, ob Interesse besteht oder nicht.

Wenn Sie keine Zinsen bekommen, wird es wahrscheinlich für immer ein Nein sein. Das ist in Ordnung, geh raus. Das wird die ersten Male wehtun, aber dann gewöhnst du dich daran.

Wenn du ein „noch nicht“ erhältst, das in der Regel als „das ist wahrscheinlich zu früh für uns“ formuliert wird, stelle sicher, dass du fragst, welche Metrik/KPIs dir fehlen, um dorthin zu gelangen, wo sie dich haben wollen.

Bitten Sie die Anleger um Erlaubnis, ihnen eine E-Mail über Ihre Fortschritte zu senden. Erstellen Sie eine kleine Mailingliste und informieren Sie Ihre Investoren monatlich: Das ist eine fantastische Möglichkeit, den Überblick zu behalten, genau wie bei Ihren Kunden.

Wir haben unser Jahr 2015 buchstäblich abgeschlossen, um Investoren, die wir auf unserer Mailingliste behalten hatten, abzuschliessen und kamen zu uns, nachdem wir unsere Fortschritte gesehen hatten.

Auch hier gilt: Scheuen Sie sich nicht, jetzt Flat-No. zu erhalten. Sie sind besser als „ausstehende“ Gespräche, weil Sie damit weitermachen können.

Jetzt, nach dem Pitch

Zunächst würde ich empfehlen, sich selbst und den Anruf aufzuzeichnen, wenn möglich. Auf diese Weise können Sie Ihre Leistung nachher überprüfen. Außerdem kannst du dir das Feedback noch einmal mit kühlem Kopf anhören.

Stellen Sie sicher, dass Sie anschließend eine Kopie der Präsentation vorlegen und diese so senden, dass Sie nachverfolgen können, ob sie sie erneut gesehen haben. Wir können auch dabei helfen.

Behalten Sie dann bitte jedes Investorengespräch im Auge, wie Sie sie kennengelernt haben, was Sie besprochen haben, wann Ihr letzter Kontakt war und was sie gesagt haben. Sie werden mit Dutzenden von ihnen sprechen, und es ist sehr leicht, den Überblick zu verlieren, an welcher Stelle des Gesprächs Sie sich befinden.

Einige Gedanken zur Fundraising-Landschaft in Zeiten wirtschaftlicher Abschwünge

Thomas Tunguz ist Investor bei RedPoint Ventures, das einen fantastischen Blog zum Thema Fundraising hat, der sich insbesondere auf SaaS-Unternehmen konzentriert. Er hat einen Artikel veröffentlicht letzte Woche über die Auswirkungen der Seed- und Serie-A-Geschäfte während der Finanzkrise 2009. Insgesamt blieb die Anzahl der Startabschlüsse und der Serie-A-Deals ähnlich, wobei die Runden der Serien B und C am stärksten betroffen waren.

Denken Sie daran, dass Risikokapitalfonds ihr Kapital bereits aufgebracht haben und es jetzt einsetzen müssen. Sie müssen zwar vorsichtiger damit umgehen, aber sie müssen dieses Kapital trotzdem einsetzen.

Angel-Investoren und Friends and Family-Investoren, die ihr eigenes Vermögen einsetzen, werden wahrscheinlich weniger investieren. Seien Sie darauf vorbereitet.

Abgesehen von Ihrer Fähigkeit zu erhöhen, müssen Sie akzeptieren, dass all Ihre Kundenannahmen jetzt falsch sind. Die Welt hat sich verändert. Am Horizont zeichnet sich eine Rezession ab. Die Leute werden soziale Distanzierung einhalten. Sie werden es vermeiden, ihre Häuser zu verlassen. Da die Grenzen geschlossen sind und die Gesundheitssysteme auf der ganzen Welt überlastet sind, werden sie weniger reisen. Sie werden von zu Hause aus arbeiten. Ihr Unternehmen und Ihr Geschäftsmodell sollten darauf vorbereitet sein.

Nachdem ich aufgrund des Nachrichtenzyklus ein paar Wochen ziemlich unproduktiv verbracht hatte, wurde mir endlich klar, dass es in unseren Händen als Unternehmer liegt, die Wirtschaft anzukurbeln, wenn dies vorbei ist.

Wir wissen, wie man unter Druck arbeitet. Wir wissen, wie man diese Achterbahnen überwindet. Wenn unser Gehirn auf Herausforderungen stößt, finden wir Lösungen. Das ist es, was wir tun! Und deshalb liegt es an uns, die Wirtschaft am Laufen zu halten. Das Geld, das Ihr Unternehmen verdient, führt zu Arbeitsplätzen, die die Welt brauchen wird.

Also geh zurück an die Arbeit! Nicht bevor Sie das Abonnement abgeschlossen haben.

Übrigens, wenn Sie mit Isolation zu kämpfen haben, schauen Sie sich unsere an Startup-Café. Ein KOSTENLOSES virtuelles Café, in dem Sie abhängen und chatten, sich entspannen und Ideen mit anderen Gründern austauschen können. ‍

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